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有心插柳，柳林成荫（视频）

【访谈背景】

15年的稳健经营，不断发展壮大，特别是经过近几年的快速发展，柳林联合收割机已经成为中国联合收割机行业中不可忽视的中坚力量。率先在全国联合收割机行业中通过ISO9001质量体系认证和中国农机产品质量认证中心产品质量认证。现已形成柳林系列全喂入、半喂入五大类十几个品种，“柳林”牌系列联合收割机年生产能力已经超过10000台。产品出口到东南亚、非洲、欧、美等国家和地区。

近几年，柳林机械抓住国家政策带来的发展机遇，通过自身的不懈努力，在市场上逐渐得到了用户的认可和青睐，“柳林”系列联合收割机现已成为我国广大农民用户最受欢迎的收割机之一。同时也获得了国家相关部门和当地政府的一致认可和肯定，公司分别荣膺中国机械工业企业核心竞争力优秀企业；浙江省“省级管理示范企业、浙江省高新技术企业”称号；“柳林”商标被认定为中国驰名商标、浙江省名牌产品。

让我们一起走进这家企业，了解一下柳林掌舵者郑春方经营企业的故事。

农机360 《中国农机商情》：郑总您好，很高兴您能在百忙之中接受我们的采访。作为农机行业内具有代表性的企业之一，近几年柳林在技术创新方面硕果累累，这一点从柳林已经推出和即将推向市场的新产品中我们就可见一斑了。请问郑总，您是如何看企业技术创新的？

郑总：创新是一个企业保持不断发展壮大的动力，一个企业只有在技术上不断创新、产品上不断推陈出新才能使企业立于市场，永葆生机和活力，保持企业持续、健康的发展。

近几年来，我们柳林在技术创新上先后研发了油菜收割机莲叶桐科、玉米收获机等多种农机机型，根据市场中农民用户的需要，继续完善了半喂入联合收割机系列产品；接下来一段时间，我们还将要推出纵轴流全喂入联合收割机系列产品；同时针对具有南北方生长地域性特征的超级杂交水稻收割难的问题，我们也在加大研发力度，这也是我们下一个时期科研攻关的重点项目。

一个企业的技术研发有主动性和被动性两个方向，比如：你的产品为了满足用户日益增长的需求，或者说，用户对你提出了产品功能上的要求，那你就得想办法去满足需求，否则用户就不愿意购买你的产品，通常情况下，我们把这种研发称为被动研发。被动研发的动力主要来源于企业的生存需要，你不做，别人会去做，别人做完了，他的产品就会更受用户青睐，就会替代你的产品。当然，这种研发来源于市场的压力，对企业的技术创新有着非常现实的意义，因为它是来源于市场需求的。通常情况下，你做好了，很容易得到市场的认同和回报，而且投入也很小。但是我们很多中小型企业，往往容易忽视这种创新要求，或者说连这种创新研发的要求都无力满足，那么企业生存的压力肯定会越来越大。

还有一种技术研发，我们理解为主动研发，主动创新研发的动力来源于企业长期发展的需要。所谓主动创新研发，是企业对于未来市场的一种方由于石油价格的上涨,致使以石油为原料的PE,PP的价格上涨,而PVC价格安稳,给PVC基础材料的的塑木复合材料1个发展的机会向性选择，比如：你未来两三年或者三五年想让企业如何发展？想进入哪些领域？想推出哪些新产品？有了这个方向性选择，你就要为此做准备。举个例子来说，我们在三年前就启动了油菜收割机的项目，那是因为随着收割技术的不断提升，油菜收割机已经成为一种新的需求，而且这种需求是刚性的，只要有好的产品就能有市场，所以，我们就开始着手进行油菜收割机的研制。同样，玉米收割机到今年，我们也搞了三年了，现在已经取得了成果，产品无论是鉴定还是场上作业，都达到了非常好的效果。那么这两个技术方面的研发创新是企业发展的需求。

收割机主要是根据市场需求的变化来及时调整和改变研发和制造方向，最重要的是能把握好市场需求，找到具有广阔市场发展前景的好产品。一句话，企业的研发和创新离不开市场，市场的需要就是企业的命令！

农机360 《中国农机商情》：郑总，作为农机行业尤其是收获机械生产企业的中坚力量，请问您如何看2010年的农机消费市场？

郑总：2010年消费市场截止目前，应该说没有2009年那么火爆。主要有几方面的原因：其一，2009年一季度的消费是从2008年下半年就开始累积的，2008年水杨梅补贴资金（40亿元）在上半年基本用完，下半年农民持币观望情绪表现明显；其二，因为2008年原材料价格飞涨，到了下半年农机企业不敢生产了，因为农机产品本来利润就不高，原材料价格几乎上涨了50%以上，这样生产越多赔的越多，所以也导致了2008年下半年的消费抑制；其三，2009年国家130亿元的农机购置补贴资金如同一枚重磅炸弹，将2009年的消费需求炸河口葡萄开了一个大口子，农机消费“井喷效益”随之而来；其四，2009年由于全球陷入经济危机，导致国内的外向型企业遭受重创，我国国内企业劳动用工锐减，很多返乡农民工由于失去原有的就业机会留在了农村，这些农民工由于长期生活在城市，他们的消费意识和消费理念都比较超前，他们的返乡也给2009年农村的消费（不只是农机）起到了不小的推动作用。

2010年农机补贴农机补贴查询系统

农机补贴

政策出台的时间比往年稍微有点晚，再加上其它的一些因素，市场反应有点慢，到现在为止，市场的销售旺季还没有真正的到来，现在看来估计要到5月份才会达到销售旺季。我们公司历年来都是以销定产，在实际的生产销售的过程中，坚持以市场为导向来决定生产的目标和数量，并在前期进行详尽的市场调研和准确的市场预测，并且同期我们也做了一些相关的准备工作。具体包括：一是：大力发展补贴产品的市场销售工作；二是：根据收割期有南北方的地域性的差别，我们开展有针对性的销售工作。这样一来，对企业的影响也不是很大。

总的来说，因为今年毕竟有144.9亿元的农机购置补贴，相信市场即使没有去年那么火爆，也不会差到哪去。

农机360 《中国农机商情》：近几年来农机补贴金额逐年增加，2009年国家农机购置补贴资金达到130亿元，您刚才也提到了，今年达到了144.9亿元，现在的农机市场普遍被大家理解为“补贴市场”和“政策市场”，您如何看待“普惠制”时代的到来？您预测一下未来农机市场的变化。

郑总：应该说国家的农机补贴政策已经进入到“普惠制”前夜了。从今年的农机购置补贴情况来看，有这么几个“大”：第一，补贴的资金额度大，今年近145亿元的补贴资金；第二，参与补贴目录竞争的企业数量大，仅入选通用类补贴产品目录的企业就比去年增加了将近50%；第三，享受补贴产品的数量大，各地补贴目录入选的产品数量就不说了，入选通用类补贴目录的产品就比去年多了1000多款，比去年增加了80%以上。因为补贴面越来越大，农民购买的农机补贴产品越来越多，随着补贴资金、补贴产品、入选补贴企业数量、购买农机产品的农民的数量快速增长，我想“普惠制”已经是近在咫尺了。

随着“普惠制”的到来，有很多企业计划进入或是已经进入农机制造行业，当然对我们这些原先存在的中小企业会有一些影响和冲击，但是整体的大方向是好的。在国家农机补贴利好政策的扶持下，不再单纯的以机器的性能和配置来确定补贴的比例，而是真正的将市场选择权交给农民用户，由农民用户自己来选择买什么样的产品、买谁家的产品，这也将促进农机行业回归到以市场为导向的良性发展轨道上来。

农机360 《中国农机商情》：农机行业在经历了最近几年的飞速发展后，不少企业电源频率50Hz；都对行业发展后劲、发展方向有不同程度的疑虑，柳林机械作为农机行业中具有良好发展前景的企业之一，您是如何看农机行业的发展方向和前景的？企业的中长盐爪爪属期发展的规划是怎样？

郑总：应该说企业这种疑虑是没有太大必要的。首先，国家针对农机购置补贴这种惠民政策肯定会一直延续下去的，短期内不可能会减少更不会停止；其次，随着中国农业机械化发展的需要，农业作业的机械化已经成为历史潮流，不会逆转也不可能逆转。所以，可以肯定的说，农机消费市场是永远存在的，并且在中国这一个消费市场未来十年内也不会萎缩。

作为柳林，我们在生产和经营的过程中一直抱着“横向做专、纵向做精”的理念和宗旨。“纵向做精”是希望把我们的每个产品、每类产品都能做得精致，把产品的质量做好，满足用户日益变化和增长的需求；“横向做专”是指不片面追求做大，理性选择发展扩充，目前我们只做收割机系列产品，而且也只做了其中的几个类别，我们希望在这几个产品领域内做专。这样才能增强企业的市场竞争力，在行业内站稳脚跟，做行业内领先的产品品牌！只有这样的“精”和“专”才能真正的强大！

另外，企业要生存，技术创新是一个方面，在日常的经营中，充足的现金流也是非常重要的。充足的现金流来源于市场，所以在生产经营方面，要准确把握市场对产品的需求，不断开发新的产品来抢占市场，只有能够抢占市场的企业，才能获得源源不断的现金流，而要获得市场，就必须要有满足市场需求的产品，这之间是相辅相成的。企业获得市场的重要环节是营销渠道，营销渠道就好比是企业现金流的“引水渠”。要想有源源不断的现金流入公司的账户，就需要你去建渠、修渠，所以我们一直重视经销渠道的培养，整合各方面的销售资源，特别是加强与经销商之间联系，形成强势、稳定、共赢的营销渠道。如果企业的“引水渠”坏了，再多现金也流不到公司的账户上了。

一句话：未来企业要想发展，盯准市场、做好研发、搞好生产、建好渠道、塑造品牌，这样你才能真正立足市场！

采访完郑春方，让我想起了中国一句古话：“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”。但是对于浙江柳林机械来说，柳林人是有心的、用心的，他们正在用自己的信心、专心和恒心逐渐取得消费者的认可和肯定。“得人心者的天下”，这句话也同样适用于搏击商海的“弄潮儿”，我们深信柳林人用诚挚的真心和辛勤的汗水插柳、浇灌，一定会柳林成荫！【※ 农机360 《中国农机商情》原创稿件及独家专访稿件转载需在内容中保留原著作权“农机360 《中国农机商情》：”，并且信息来源需注明：“农机360”，否则谢绝转载。随意篡改本原创内容，本有权要求转载方立即终止侵权，否则我们将追究相应法律。】

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